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Gros ou petit client - pensez rentabilité !


Chers portés,

Cette semaine, vous avez gagné un contrat qui fait exploser votre chiffre d’affaires et vous assure une activité sur plusieurs mois. Par ailleurs, un de vos « petits » clients en terme de chiffre d’affaires vous demande une activité folle pour des gains qui ne sont pas proportionnels à l’énergie déployée. Nulle volonté d’opposer deux types de clientèles mais plutôt de présenter le point de vue de Brett Nelson – un chroniqueur pour la rubrique Entrepreneuriat du magazine Forbes - qui explique que « choisir le bon client est tout aussi important que de savoir bien le servir ». Vous êtes-vous posé la question de savoir si ces deux clients étaient en ligne avec votre « profil de client préférentiel » ? Celui dont vous connaissez bien le marché, les besoins, les aspirations, voire la psychologie de fonctionnement et les exigences ?

Supposons que vous répondiez exactement aux besoins du gros client. Avez-vous pensé à l’environnement dans lequel votre prestation va venir s’intégrer ? Par exemple, avez-vous pris en compte le fait que celle-ci va être scrutée par toute une chaîne décisionnaire ? Qu’il va peut-être falloir relancer la comptabilité plusieurs fois car le poids de l’administratif dans un grand compte ou une institution publique est parfois pesant ? Nelson explique qu’il « ne suffit pas de répondre aux besoins du client, mais aussi qu’il faut choisir ce client en fonction de la rentabilité attendue de la dite prestation ET que celle-ci puisse être réalisée de la façon attendue».

C’est tout aussi vrai pour les petits clients : en faisant un suivi mensuel précis de ce que vous « coûte » chaque client et de ce qu’il vous rapporte, vous aurez une vue plus fine de votre investissement en temps et en argent, plutôt que de considérer votre chiffre d’affaire dans sa globalité.

 

Chris Carey, autre blogueur de Forbes, propose une approche originale : vous, porté indépendant, partagez donc votre estimation de rentabilité avec votre client ! Pointez les goulots d’étranglement éventuels, la perte de temps - et donc d’argent – engendrée en interne pour le gros client ou dans le développement de l’activité de votre petit client. Démontrez la qualité de votre intervention et les conditions dont vous avez besoin pour qu’elle soit optimum.

Pourquoi ? Parce que si vous proposez un service ou un produit aux qualités reconnues, que votre client vous apprécie, qu’il a le sentiment « d’en avoir pour son argent » - bien sûr, votre prix est raisonnable et aux normes du marché - son souhait sera que vous aussi, vous fassiez des bénéfices ! Car trouver un fournisseur de qualité de nos jours est chronophage, pour un grand compte ou une TPE.

Et Tipi Portage sera toujours à vos côtés pour vous aidez à obtenir plus de la part des clients avec lesquels vous avez vraiment envie de travailler.                              

Portez-vous bien et à très bientôt !                            Pour plus d’information, l’article de Forbes (en anglais)

L’équipe de TIPI Portage

 

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Et portez-vous bien !