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Indépendants : La prospection en bande, c'est possible !


Quand on est indépendant, on est souvent seul dans sa recherche de clients. Or c’est en groupe qu’on est plus efficace et des initiatives collaboratives commencent à se développer : des gens qui se sont croisés en réseau, qui ont échangé pour apprendre à connaître des expertises différentes, qui ont confronté leurs méthodes de travail - dans le cadre d'un appel d'offres par exemple – et qui ont eu envie de "faire quelque chose en groupe". Voici l’exemple d’un collectif de 8 professionnels indépendants qui ont décidé de proposer des expertises complémentaires et non-concurrentielles dans le secteur de la Transmission du Savoir-Faire et d'Expérience (TSE). Pour l'heure, pas de structuration juridique, juste un accord tacite, une charte fonctionnement validée par ses membres et un nom commercial comme dénominateur commun.

Susciter et co-créer un esprit de groupe
Les huit consultants couvrent des domaines tels que le pilotage opérationnel d'un PME, l'efficacité professionnelle, le recrutement, la méthodologie de réponses à appel d'offres, la stratégie rédactionnelle, le développement commercial, l'interculturel ou encore l'appui à l'intelligence collective. La démarche mise en œuvre peut tout à fait s'appliquer à n'importe quel type de prestations.
L'assemblage ne s'est pas décidé du jour au lendemain : la mayonnaise a mis près de deux ans à prendre. Il faut se mettre d'accord sur des cibles (les PME d'un bassin industriel spécifique), construire ou affiner son offre de prestations de services en la testant sur ses collègues, jauger le potentiel d'une démarche groupée, mais - SURTOUT - prendre du plaisir à travailler avec des personnes que l'on apprend à connaître dans le cadre d'une réflexion globale construite dans la durée. Patience, détermination, bienveillance, régularité et solidarité sont quelques-uns des postulats de départ car, par-delà des offres commerciales, ce sont des personnalités que l'on propose. Le passage de la théorie à la pratique est crucial pour plusieurs raisons pragmatiques :

•    Il faut faire bouillir la marmite
•    Rien ne remplace le fait de tester son offre en situation réelle
•    Une démarche de groupe permet de s'auto-évaluer
•    Construire une démarche de communication commune est motivant
•    Partager le fruit de ses recherches est gratifiant

Le groupe a donc décidé de prospecter en commun lors de la dernière édition du salon Pollutec à Lyon après avoir développé une méthodologie très précise 3 mois en amont en restreignant le champ de prospection des quelques 2500 exposants et 8 secteurs d'exposition aux 130 entreprises basées en Auvergne-Rhône-Alpes. L'angle d'attaque choisi - l'innovation et son impact sur l'organisation – a impliqué de consulter les fiches descriptives des sociétés, se renseigner sur les dirigeants, analyser les données économiques, financières, commerciales, élaborer un plan de questionnement, localiser des points de développement par un ou plusieurs des membres.

7_Prospection TIPI PORTAGE

    

Développer une méthodologie commune et une appropriation individuelle
Le scénario envisagé : une enquête autour de l'innovation pour le compte d'un groupement d'entreprises dont plusieurs sont individuelles clientes des consultants. L'accroche devait être impactante : les 5 premières secondes sont décisives, surtout lorsqu'on est face à des commerciaux qui sont là uniquement pour vendre.
Le groupe avait préalablement développé plusieurs moutures d'un « pitch », et l'avait peaufiné pendant plusieurs séances. Il avait aussi conçu une carte très visuelle présentant les activités individuelles et des slogans accrocheurs. Le but : tenter d'en laisser au moins une sur chaque stand visité et tenter de prendre des rendez-vous. Les 130 sociétés ciblées ont été réparties à des binômes mixtes selon un calendrier précis. Les résultats furent époustouflants : plus de 100 cartes de visite collectées.
Des retours positifs… et des résultats tangibles

Que retenir de cette approche ? Voici un pot-pourri de réactions :
• C'est une vraie démarche commerciale d'autant plus motivante qu'on est en binôme, c'est très dynamisant. Et puis, lorsqu'on est seul, on risque de s'écouter (trop) parler.
• On nourrit un réseau de contacts communs, l'accueil est souvent bienveillant. On gagne en aisance tout en étant "dans le dur". Le fait de tourner avec des binômes différents développe une capacité d'adaptation et d'improvisation parfois insoupçonnée. Il faut que cela reste agréable. On s'enrichit intellectuellement, techniquement et humainement.
• Bien connaître le secteur facilite la tâche mais un regard de candide, plus direct, aide à faire parler les interlocuteurs, à leur faire envisager leur métier sous un angle nouveau, par-delà la technique.
• On a gagné en aisance orale, tout en n'étant absolument pas du secteur, on a pu se raccrocher à des zones de confort plus proches de son métier ou de celui de ses collègues (car on a appris à mieux les connaître en amont).
• Prendre les gens par surprise est une bonne entrée en matière car on attire l'attention et on attise leur curiosité…

6 points à retenir :
1. Prendre du plaisir à échanger avec des personnes choisies
2. Développer une solidarité de groupe, s'informer d'opportunités, de conférences,
3. Bien cibler les entreprises
4. Concevoir un pitch impactant
5. Débriefer régulièrement et s'encourager
6. Être au même niveau de maturité dans son offre

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