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Comment (et pourquoi) devenir consultant indépendant ?


Le 20 septembre dernier, le club Pro’Pulser de l’EM Lyon Business School organisait une table ronde intitulée "Passer du statut de salarié à celui de consultant : les conditions pour réussir" en présence d’intervenants ayant tous franchi le pas de l’indépendance. Nicolas Job (PGE promo 1976), Klaus Hedegaard (expert en amélioration continue), Delphine Guyard-Mayer (Cabinet Conseil en Ressources Humaines) et Antoine Bonell (Consultant formateur en management et GRH) ont traité des points suivants :

• Quelle structure adopter ?
• Quel mode de facturation ?
• Comment identifier de futurs clients ?
• Comment gérer l’incertitude ?
• Comment définir le contenu de son offre ?
• Quelle est la bonne posture du consultant ?

QUELLE STRUCTURE ADOPTER ?
Nicolas Job estime qu’opter pour l’autoentrepreneuriat, le portage salarial, la création d’une SAS ou d’une EURL amène à de pures considérations fiscales : “S’il y a moins dans la poche, il y a plus pour la retraite. Veut-on du cash dont on peut disposer tout de suite ou bien anticiper pour le futur ?”. Le portage est le plus onéreux car il intègre les cotisations patronales et salariales. Or, le consultant continue de cotiser pour sa retraite. En créant une structure, on pourra payer moins de charges sociales mais on bénéficiera de moins de prestations. Quant à comparer EURL et SAS, les avantages et inconvénients fluctuent au gré des réformes fiscales.

Antoine Bonell explique que la société de portage n’est pas une agence d’intérim et ne fait pas la prospection à votre place. Il estime qu’il faut y consacrer au moins 20% de son temps, soit un jour par semaine. “Ce qui est intéressant en portage salarial, c’est qu’on est salarié. La commission varie entre 8 et 11% en moyenne sur la prestation vendue, en plus des diverses cotisations. Il reste donc environ 50% dans la poche du consultant. Or, lorsqu’on est à son compte, il faut payer un comptable, traiter le RSI, l’URSSAF, relancer les mauvais payeurs, rédiger les contrats de missions. Tout ceci est normalement pris en charge par la société de portage”.
Klaus Hedegaard a débuté en portage salarial dans le cadre d’un contrat CAPE (contrat d’appui au projet d’entreprise) pendant 3 ans, ce qui lui a permis de tester son activité, tout en continuant de bénéficier des indemnités de Pôle Emploi. Par la suite, il a déposé les statuts de sa SAS.

QUEL MODE DE FACTURATION ?
Delphine Guyard-Meyer estime que le mode de facturation dépend du métier exercé, de l’expertise, du secteur : Lyon est moins rémunérateur que Paris, ou l’étranger. Nicolas Job explique : “Un grand cabinet facture environ trois fois ce qu’on peut facturer en étant seul et c’est normal car c’est la garantie de la marque. Le prix à la journée dépend de la taille, des métiers. Pas moins de 1.000€, pas plus de 3.000€, la fourchette est large. Ce n’est pas parce qu’on est trop cher qu’on n’aura pas la mission si le client est convaincu que c’est vous qu’il veut. Il faut être capable d’expliquer qu’il faut prendre en compte le temps de préparation, aller sur site, produire un rendu et que tout ceci est facturable car cela apporte une valeur ajoutée”.

COMMENT IDENTIFIER SES PREMIERS CLIENTS ?
Les premiers clients de Delphine Guyard-Meyer sont d’anciens collègues ayant eux-mêmes évolué vers d’autres fonctions. Il y a aussi des amis, des relations nouées lors de rencontres réseau, de membres d’associations dont elle fait partie. “Je passe ma vie à entretenir un réseau ce qui représente une charge importante. J’ai fait des salons, de la communication, monté un site, un blog, un profil LinkedIN. Bref, beaucoup de commercial mais rien n’est aussi fort que le réseau. Sur 5 jours ouvrés, j’en passe 3 en production, 1 en commercial pur et 1 en administratif, pratique (informatique, …), veille et formation”.
Nicolas Job renchérit que la confiance à la personne est cruciale et rappelle que “même quand on s’appelle Ernst & Young, 80% du business se fait par le réseau. Le réseau ne marche pas seulement parce qu’on a des relations, il faut prendre le temps de s’en occuper. Les prospects pensent souvent à la dernière personne rencontrée. Ils embauchent des consultants soit pour faire ce qu’ils ne savent pas faire, soit pour faire ce qu’ils n’ont pas le temps de faire, soit pour faire ce qu’ils ne veulent pas faire.

tipi consultant independant

COMMENT GÉRER L’INCERTITUDE COMMERCIALE ?
Klaus Hedegaard explique justement que c’est l’incertitude ce qui le fait avancer : “Oser, c’est perdre pied momentanément. Ne pas oser, c’est se perdre soi-même. On va vivre de plus en plus dans l’incertitude, autant considérer cela comme une opportunité”. Il évoque son expérience de partenariat informel de quatre compétences pour gagner des clients à travers quatre expertises : amélioration continue, développement commercial, design et communication. Pour Nicolas Job, “Si on n’est pas à l’aise avec l’incertitude, il vaut mieux proposer un produit de consulting sur lequel on peut susciter de la récurrence. Généralement, on ne change pas de consultant si on en est content”.
Delphine Guyard-Meyer ajoute qu’il existe des regroupements très structurés sous format de franchises en RH, marketing, en commercial et probablement dans d’autres domaines pour permettre à des consultants d’échanger sur des plates-formes (outils communs, journées de formation, …). Certaines apportent même des opportunités de busines comme Missioneo.

COMMENT DÉFINIR LE CONTENU DE SON OFFRE ?
Delphine Guyard-Meyer a débuté avec une offre provenant d’un besoin identifié alors qu’elle était salariée. Une fois confrontée à la réalité du terrain au bout de 4 ans, son offre s’est affinée. Elle explique que le plus difficile est d’avoir l’opportunité de faire une proposition. Nicolas Job estime à 70% minimum le taux de conversion d’une proposition en vente. Il souligne l’importance du livrable dans la prestation, qui doit être tangible et spécialisée : “Le plus difficile ne consiste pas à rédiger une proposition mais, lorsqu’on déjeune avec une connaissance ou un ami, lui expliquer ce qu’on est capable de faire. Il faut y avoir réfléchi avant. On peut commencer par proposer une offre spécialisée puis, une fois dans la place, montrer qu’on a des compétences connexes et élargir le champ d’intervention. Il est contre-productif de dire d’emblée qu’on sait tout faire”.
Antoine Bonell met l’accent sur la bonne contractualisation de ce qui est attendu. Delphine Guyard-Meyer annexe son offre à un contrat de 5 pages avec les principales clauses de confidentialité, le prix, le règlement de litiges éventuels. Selon elle “Il est malvenu de présenter des contrats trop compliqués lorsqu’on est indépendant”.

QUELLE EST LA BONNE POSTURE DU CONSULTANT ?
Nicolas Job a connu beaucoup de personnes venues du salariat qui se sont cassé les dents en voulant devenir consultants indépendants. Comment éviter les échecs ? En considérant tout d’abord que chaque heure passée doit être facturable. “Le consultant doit pouvoir estimer le temps passé sur les diverses tâches. Avoir une liste de choses à faire, arbitrer ses choix… Il faut se concentrer sur les 80% de choses importantes – celles qui ont une valeur perçue par le client. Klaus Hedegaard se permet parfois de donner son point de vue mais ne peut se substituer au client. “Trouver le juste ton est difficile au début” estime Delphine Guyard-Meyer “surtout quand on a vécu dans la subordination. Certains clients attendent d’être secoués, d’autres non ; Cela dépend des missions et il faut un temps pour s’affirmer. Le consultant sent bien si le client a confiance ou non en lui.”

À elle le mot de la fin : “Pour apprendre à devenir sa propre secrétaire, son propre informaticien, son propre comptable lorsqu’on n’est plus pris en charge, il faut avoir appris à travailler sur soi – sur ses motivations, ses envies, ses compétences, son positionnement par rapport au regard parfois compatissant des autres - sinon la chute peut être rude.”

 

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Et portez-vous bien !